文丨职业餐饮网 焦逸梦

“不要只把目光盯在海底捞西贝这些品牌上!

餐饮业**以上还是为了揾食苦求生存的普通人，多剖析本土化实战案例，各地小企业才能找到适合自身的生存和发展之路。”这是知名美食评论家西哥在朋友圈的分享!

一直以来，我们餐饮人都盯着麦肯、海底捞等***，却忽略了“草根餐饮”、“民间高手”!它们或许不那么出名，也没有多少家连锁门店，但却是实实在在的**者，或许从它们身上，我们餐饮人能学到更多!

在三线城市株洲，就有一家这样的企业，把“农家乐”做到了人均200元，开店1个多月就收回了成本，现已开了2家店，我们这就采访到了王捌院子的创始人胡康乐。

曾照搬一线城市“风口”到三线，却42天就关店

很多厨师菜做得好，就会萌生开店的想法，胡康乐也是一样，2005年，他开始创业。

顺应了当时流行的大爆品思维，他开过以鸡、鱼等为爆品的餐厅;

因为他“脑子比较活”，就全国各地跑，在北上广深看到火的东西，自然就想着搬回株洲来用，如跟风做过2015年火遍全国的蒸汽海鲜等，还有其它火的品类。

没想到，这些新模式不仅没有降低维打击，还大赔了一大笔，“14天投资120万，42天就关店”，一度被株洲餐饮圈热议。

在村里开餐厅，走“**农家乐”路线，人均200元

做餐饮就像做人一样，你模仿过别人、跌跌撞撞痛过之后，你才会去努力寻找、去“做自己”。

踩了坑、赔了*以后，胡康乐也开始反反复复思考，自己到底适合做什么，到底擅长开一家什么样的餐厅?

1、捡漏五**酒店生意，做“**农家乐”

自国八条之后，**餐饮一直都不太景气，这是机会;

而胡康乐没事儿就喜欢到全国各地去品尝美食，他自己就属于这部分客群，深谙顾客的心理，这是优势;

一个城市的**客群，对于吃饭这件日常地不能再日常的事儿，都有什么需求呢?在五**酒店觥筹交错的应酬需求之外，这帮**客群其实*需要的是一个真正放松的地方。

琢磨啊琢磨，他就想，自己再开的这个**餐厅，一定要返璞归真，选一个闹中取静的地方，依山傍水、炊烟袅袅，让顾客好好吃一顿饭，让那些不愿意在五**酒店花*吃饭的人，来到这种充满院落文化的小村落。

2、专选偏僻的地儿开店，距离市中心车程20分钟

既然是开小院风的特色餐饮，那选址一定不能在闹市里。

“要慢下来、好好吃顿饭，所以*好是距离市中心车程20分钟以上，让顾客有备而来，而不是匆匆忙忙来一趟”。

只有这样，才能好好吃顿饭，而且偏僻的地方可以把房租成本降到很低。

3、以乡间做酒席为原型，还原做饭的“烟火气”

在胡康乐的记忆里，乡间办酒席的那种氛围是*具有烟火气的。

柴火灶、烟火气，菜在热锅里面翻转的感觉，那种热热闹闹的氛围，一看就很有吃饭的氛围，这对被高压力裹挟的现代人来说非常稀缺。

把“流水席”做**，带火“小院风”餐饮

大方向清晰了，那具体如何做呢?

1、品牌名谐音“王八”院子，自带爆点

王捌院子，谐音“王八院子”，当时团队起这个名时，很多人反对，谁会来一个叫这个名字的地方吃饭呢，但团队非常坚持。

因为这个名字自带传播属性，又能清晰体现自家爆品甲鱼，这是第一性的;那看起来不太好怎么办?那就把“八”改成“捌”，再给它写个吉利话，“来者为王，遇捌则发”，就这样，这个自带爆点的名字保留了下来。

2、厨房全部前置开放，营造烟火气

餐饮的本质是“吃”，所以营造氛围，也要围绕吃作文章，比如食材、出品、厨房等等。

1)不用冰箱，食材阶梯式晾晒

在团队看来，“*珍贵的食材要用*淳朴的方式储存”!

所以，摒弃了冰箱，所有的食材都要用*原始的方式呈现，甲鱼放在缸里，一个缸一个甲鱼，腌制的辣椒放在瓶子里，新鲜的青菜等食材进行阶梯式的晾晒，目的是通风，来保证食材的新鲜。

2)顾客要去厨房抢菜，烹饪环节“全开放”

在王捌院子吃饭，你坐在座椅上是点不到菜的，得专程去厨房对着黑板上的“今日菜单”，进行“抢菜”。

顾客被引导去了厨房后，会被那种开放式的厨房所吸引，食材以*为原生态的方式陈列着，柴火灶上几口大锅都在“工作”，年轻的厨师正在大汗漓漓地翻转着热菜，十几口罐子上正熬着汤、豆浆是现磨的……

在这种氛围下，顾客的食欲马上就被打开了，而且点菜时是看着食材点的，这是不是就比看着菜单点，更让人食欲大开，也更容易接受更高的价格!

3)一餐只接待1桌，2个月试营业解决问题

在试营业期间，因为这种模式是首创的，没有任何经验可以借鉴，团队自己也没把握，所以王捌院子一餐就接待一桌。

这时遇到的一个大问题是什么呢?

很多厨师突然不会炒菜了，这些厨师都比较年轻，并没有使用过柴火灶，而柴火灶的要求很高的，它需要你对火候理解很到位，需要你把所有的料都配好，得一气喝成。

这可就把很多年轻厨师难住了，第一，火大一点儿菜就糊了;第二，没法颠锅了，很不习惯。

于是，团队又去民间学艺，通过快速学习，形成了一套关于柴火灶的火候的标准，又交给年轻的厨师，让他们迅速形成肌肉记忆。

3、把甲鱼打造成爆款，220元/斤

做餐饮多年，爆品的思维还是深深印刻在胡康乐心中。所以，王捌院子也延续了爆品思维。

1)不做土鸡做甲鱼，更有价值感

一开始的时候，王捌院子也不知道拿什么做爆款，前期尝试过土鸡、鱼，但到后来，就发现它们的价值感不足，既然锁定的消费群体是一个城市*有消费能力的，也是*会吃的，这些普通的食材怎么够呢?

于是，经过不断摸索，团队*后选定了甲鱼，第一，甲鱼代表高价值，不需要告知顾客甲鱼有多贵，因为顾客有认知;第二，可能有很多人不吃蛇，但甲鱼因为有营养、养生，不少人是可以接受的，这些说明甲鱼有成为爆款的潜力。

2)把甲鱼做辣，突出记忆点

可如何让自家的甲鱼脱颖而出呢?

其团队花了40多天的时间，去到盛产甲鱼的湖南衡阳，吃了不下30家的鱼，但*后却发现都没法采用，因为他们做的甲鱼都是清淡口的。团队认为，温不吞的、平庸的做法是无法让一个东西火起来的，甲鱼也是一样，一定要有记忆点。

在上个世纪90年代，以甲鱼为主的餐厅曾经在大城市风靡一时，重要原因就是解决了甲鱼的痛点，改掉了传统甲鱼的清淡做法。

在株洲做这样的辣口甲鱼，年轻的顾客会觉得很新奇，但又不会脱离湖湘的传统口味;而中年的顾客会有一种惊喜感，好多年都没吃过的甲鱼，居然还可以这么吃。

3)传承“生炒”技艺，体现菜品的原汁原味

在湖南，有句话是“无小炒，不湘菜”，所以其团队也传承了湘菜的一个做法“生炒”，即用*本味的食材，不用混合调料，通过炒菜师傅的技艺和自身功底，体现菜品的原汁原味和香气。

“在王捌院子，除了甲鱼是蒸和黄焖的之外，90%的菜品都坚持生炒。”

4)在小院吃甲鱼，场景匹配

做辣口有记忆点是没问题的，后来甲鱼风为什么就没那么风靡了呢?

胡康乐分析到是可能是因为甲鱼代表生猛、生态，在大城市吃甲鱼，产品和场景总是欠那么些意思。

所以，在王捌院子这种小院吃甲鱼，氛围就相对轻松，也很自然，这是王捌院子的机会。

4、主打生态健康，一份青菜能卖40元

在一个三线城市，一份青菜可以卖到40多元，这是王捌院子的厉害之处。

因为他们深谙顾客心理，这部分客群不差*，只要你给一个理由即可，所以上青菜时，服务员会说这是我们自己家种的，会给顾客一种原生态的感觉，再入口发现味道好像确实不错，这就能卖上价了。

而且，现在湘菜里流行“在辣椒葱姜蒜中找肉吃”，王捌院子就是第一批做这个的人。

**餐饮的商业模式靠的不是翻台率，但来一桌就要赚一桌的*，这是王捌院子的生存之道。

5、现场演奏民谣，打造“乡间胡桃里”

除了新鲜的食材、烟火气的氛围，还有什么，可以让顾客吃饭能嗨起来呢!

那就是音乐!

就像以前乡里吃饭时，会在大树下乘凉，有人拉二胡，有人演奏其它乐器，人们听着音乐吃饭，也能很嗨。

所以，王捌院子就请人来专门演奏民谣，为生日、聚会或者是单桌的助兴都可以，这样这种欢乐和氛围就更足了。

小结：

在都市餐饮都陷入同质化竞争时，它却把目光放在了城郊餐饮，抓住了一个市场空白，由此一炮打响!

唯一不变的就是变化，我们餐饮人要跟上变化，更要以不变应万变!

餐饮的新模式层出不穷，但有的好有的坏，我们也要善于分辨，更重要的是一定要把市场规律和自己擅长的完美契合起来，这样才会做到真正的本地化，从而找到自己的生存之根!