文丨职业餐饮网 焦逸梦
“追风口、什么品类火就做什么，*起码有市场啊!”这是当下很多餐饮人的内心真实写照。
可是，你有没有想过，如果你追的风口突然不存在了，该怎么办?继续追逐下一个风口，疲于奔命?
我们职业餐饮网近日在成都采访的一个餐饮品牌，就遇到了这样的情况，*初也是追风口，但*终走出来一条自己的路。
卖特色烧烤，主打自助餐模式，69元/位，顾客等位1到3小时是常态，连开8家直营店，店店**!
它就是凉山好汉西昌自助烧烤，由巫蜀军、徐波、刘冀宁共**立，小编这就对凉山好汉的联合创始人刘冀宁进行了专访!
凑风口遇阻，靠自助模式，等位3小时
2014、2015年时，一个叫西昌烧烤的品类突然在成都走红，其中一个品牌更是把这个品类带得异常**，客单价100元，该品牌的创始人1人有8部手机，模式、营销玩儿得很好，门店也大排长龙!
品类很火、市场很大，他们的团队也想分得一杯“羹”，于是也开了一家西昌烧烤的店，因为卖的是西昌特色烤肉，其中一个创始人正好是西昌人，团队中又有几个汉子，于是品牌名就叫凉山好汉。
但开了将近1年发现，凉山好汉要想和当时*火的西昌烧烤品牌“正面刚”，是很难超越的，团队就想：“短时间内要想让顾客记住我们，必须要换模式了!”
于是，经过再三测试和思考，他们决定用自助餐的模式做西昌烤肉，没想到一下子做火了。
但更让人想不到的是，就像餐饮市场上那些“一阵风”的品类一样，没过多久，西昌烧烤也遭遇了此劫，*后竟慢慢消失了，当年红火的品牌也不见踪影，主要经历了三轮淘汰!
**轮淘汰，在成都的餐饮市场上，千千烤、把把烧才是烧烤的主流，西昌烧烤本就是非常小众的一个品类，而且，以前的西昌烧烤都是烧炭的，浓烟滚滚、围着火盆吃着烧烤，别有一番滋味，但随着一纸禁炭令，原来烧炭的那些西昌烧烤就*当其冲，一批烧炭的西昌烧烤夫妻店几乎都被淘汰了。
第二轮淘汰，后来，看凉山好汉的自助餐生意好，原来那些做西昌烤肉也开始模仿了，都开始做自助，但后来却陷入了“价格战”的混战中，*后因品质下滑、又纷纷没落了。
第三轮淘汰，还有一批做西昌烤肉的，到后期生意不好，方向就有些乱，开始增加韩式烤肉等八竿子打不着的品类，*后定位混乱，也被洗掉了。
这个时候，那些做点餐的西昌烤肉品牌都没落了，而误打误撞做自助模式西昌烤肉的凉山好汉，不仅成了西昌自助烤肉的代表，更成了西昌烤肉的品类代表!
靠“特色烤肉+自助模式”，开8家直营店
那么，从点餐模式到自助模式，从小众品类到大众的自助餐，凉山好汉到底做了什么呢?为什么那些模仿它的，*后都关门了呢?
01
围炉烤火吃肉，自助烧烤的原型
当时的西昌烧烤很**，凉山好汉的团队就天天围着**的店学习，可还是觉得很难超越，怎么办呢?
创始人巫蜀军创始人巫蜀军和徐波，回想起到西昌考察，他们那里吃烤肉，就是围炉烤火，自己烧烤自己吃，烤一些小乳猪什么的，那种感觉棒极了!
巫蜀军和徐波他们就继续思考，既然成都没有西昌烤肉的自助形式，而且点餐模式已经是红海了，我们为什么不能尝试一下呢?或许就能有所差异!
02
做特色自助烧烤，69元/位
说干就干，恰逢凉山好汉周年庆，趁着这个机会，凉山好汉就把西昌烧烤做成了自助餐，测试了一下，没想到效果还不错。
自助模式确定了，这个品类怎么做才能对成都餐饮市场产生更强的刺激呢?
价格!一定要在价格上产生强刺激，成都的大众餐饮消费是80元，那我们就把自助餐定在68元!让顾客只花68元就能吃到各种特色的西昌烤肉!
果不其然，凉山好汉的自助西昌烧烤推出来以后，就非常**，慕名而来的顾客把棚子挤得水泄不通!4年只涨了1元，现在69元/位!
03
做小而精的自助，用“四大金刚”镇店
以前提起自助餐，顾客的脑子里是很难想到产品的，吃到“扶墙进、扶墙出”就心满意足了;但随着人们生活水平的提高，顾客越来越不愿意去吃大而全、但毫无特色的自助餐了。
所以，主打披萨自助的比格披萨火了;主打西昌自助烧烤的凉山好汉也火了。
既然是做特色烧烤，总得有几个镇店之宝吧，经过长期的测评和打磨，凉山好汉的另一个创始人徐波就确定了四大金刚，一直延用至今，它们分别是烤乳猪、蒜香排骨、烤五花肉、香辣牛肉。
以烤乳猪为例，不能用成年猪，坚持用西昌彝族的小乳猪，它长不大，重量在25-35斤，但特别适合烧烤，瘦的部分不塞牙，连皮带肉的很香，肥的部分也不腻。
再以蒜香排骨为例，排骨是全国人民都爱吃的，但怎么做出特色呢?徐波考虑到，炖肉就要配蒜，在北方人眼里，蒜和肉好像就是天生一对儿，于是团队就尝试用蒜来配炖肉，至少用4小时腌制蒜味，*后出来的蒜香排骨果然很受欢迎。
坚守产品和品质，这也是那些模仿者很难去做到的。
04
一种肉配一种拌料，解决所有肉一个味的痛点
要知道，西昌烧烤有嚼劲，好吃归好吃，但有一大痛点，所有的肉如鸡肉、猪肉、牛肉都放在一块，都用一种拌料，那么出来的味自然也就一样，这显然无法满足“口味挑剔、不断猎奇”的消费者的需求。
抓住这一痛点，凉山好汉就做了一大创新——一种肉配一种拌料，比如排骨是蒜香的、小乳猪是藿香的，这样每种肉烤出来的味道都不一样，特色鲜明、顾客也不容易吃腻。
也正因为凉山好汉拌料的复杂程度很高，一般企业学不来，所以那些模仿者只能模仿价格体系，在外围打转。
05
大数据选品，肉类占比1/3
为了做自助餐，此前创始人徐波带团队，到*好的西昌烤肉品牌，还有相对**的自助餐品牌，统统考察了一遍，从烤肉、水果、小吃到素菜，一一尝试和学习。
凉山好汉通过大数据发现，在自助餐的消耗中，肉类还是*多的，于是现在，凉山好汉共设置了60多种SKU，其中肉类就占据了20多种，既能满足顾客的需求，又能保证一定的利润率!
06
气炉代替电烤炉，提高翻台率
相比于成都流行的千千烤、把把烧，需要专门的烧烤师傅烤，西昌烧烤就省事多了，顾客自己烤，焦点儿的、嫩点儿的，都由自己定，这也是西昌烧烤能转型为自助烧烤的关键。
禁炭令下达后，凉山好汉也要进行烤桌迭代，其曾试过电烤炉，但发热就得30分钟，讲究翻台率的自助烧烤自然等不起，而且凉山好汉还是“用餐不限时，用品不限量”，于是就换成了气炉，一打火就来了，烤打烤小随意转换，这样才能保证翻台率。
07
关注即可享会员价69元，留存用户
凉山好汉的**家店位置偏，而成都餐饮竞争非常激烈，每天都有老的餐饮品牌倒下，是酒香也怕巷子深，于是凉山好汉就设置了会员系统。
原价79元，关注微信公众号就可享受会员价69元，不需要储值，那些愿意复购的，还是愿意参与，*后就积累了一批客群。
小结：
追风口没问题，问题是风口过后，你能否通过创新找到一条自己的生路?
对我们餐饮人来说，也要时刻具备危机感，不吃品类和风口的红利，并且要提前布局，找到自己的差异化道路，这样才能活得长久!
