作者：风清 来源：电商头条(ID：ecxinwen)

2019年是生鲜电商的生死年，无数小玩家关门歇业、黯然离场，甚至欠下一大笔债款。

但就在这冰冷刺骨的寒冬中，社区生鲜连锁店“*大妈”近日宣布完成新一轮**，领投方基石资本，京东继续跟投。本轮**完成后，*大妈的估值达到85-100亿元，京东牢牢占据第二大股东的位置。

数据显示，全国4000多家生鲜电商中，95%都处于亏损状态，勉强收支打平的只有4%，能**的仅仅只有1%。

毫无疑问，*大妈就是那**里面的凤毛麟角，那么它是怎么做到的? 卖不完的猪肉免费送*大妈**直击顾客痛点 生鲜电商有三难：仓储难、配送难、**难。

*大妈的高明之处是从仓储着手，并且将这一点做到了**。 *大妈由冯冀生于2012年4月创立，*初只是东莞长安农贸市场的一家猪肉专卖店。

冯冀**现，猪肉当天卖不掉，第二天就算贱卖也不会受欢迎。于是他突发奇想，大胆尝试当天清货，下午将猪肉降价甚至免费送出，绝不留到第二天。这种“不卖隔夜肉”的经营理念很快取得不错效果。

一年后，冯冀生增加商品种类，将店铺从农贸市场开到了社区附近，在深圳罗湖开出了**家社区生鲜店。

这时候，*大妈的基本商业雏形已经显现：主打肉类、蔬菜及水果，以“不卖隔夜肉”为理念，实行分时打折制度，要求店内全部商品必须当天卖完。

千万不要小看这句简单的广告语，以及创新的分时打折制度，这可以说是*大妈致胜的核心奥秘所在。

一方面，“不卖隔夜肉”这句话够简单、够直白，可以快速在消费者心中建立起“新鲜”的印象。对于追求品质的消费者而言，看到*大妈的**眼，就能建立起一定的信任度。

另一方面，分时打折制度是对“不卖隔夜肉”口号的强力支撑。

*大妈的全部商品每到晚上7点就开始打九折，每隔半小时再低一折，深夜11点半还没有卖出的货物，直接免费派送。这对于价格敏感型顾客而言，无疑具有巨大的吸引力。

有人会担心，这样的打折制度，会不会让消费者都集中到晚上去排队等打折?

事实证明并不会。正如*大妈的一位店员所说，“我们没有见过晚上11点半的深圳，基本上9点半10点前就打烊了。”

这就意味着绝大多数商品都会很快卖光，根本轮不到11点半免费赠送。

这得益于*大妈的全部销售数据都线上统一管理。每个门店都可以根据社区消费习惯，快速调整货品供应。每天打折的商品比例，被严格控制在了10%左右。

再者，由于生鲜产品本身的高利润，即使打9折出售依然有利可*，这就使得*大妈因为折扣造成的亏损没有人们想象的多。 五年韬光养晦，如今才一飞冲天

很多创业者贸然闯进生鲜行业，期望通过快速**、快速规模化，然后去改造供应链，颠覆整个生鲜市场，但结果往往是资金链断裂，欠下一大笔债务，留下一地鸡毛。

*大妈在这条路上就走得沉稳得多。回顾*大妈的七年发展历程，可以梳理为以下三个关键步骤： 首先是验证商业模式，实现单店**了，再小步扩张。

在*初的两年里，*大妈的社区门店只有4家。在运营这4家门店的过程中，*大妈一方面在验证“不卖隔夜肉”和分时打折制度的有效性，另一方面在不断调整门店的货品供应，找到门店**的*佳平衡点。

第二，逐渐引入供应链体系，并且保证全部流程高效运转。

2014年底，*大妈开始与广东的蔬菜种植基地、黑毛猪生产基地合作，并建立起12万平方米的加工配送中心。

商品从产地到加工配送中心，经过标准化包装，再根据需求运送到各个门店，整个流程都能实现清楚掌控、快速运转。 第三，内部管理做好之后，再快速扩张。

管理是很多年轻创业者*容易忽视，也*容易出问题的地方，对于涉及采购的生鲜电商行业尤其如此。

2018年*大妈设立内审组，严查违规和腐败行为，接连开除和公开通告了近十位员工，涉及采购、后勤主管、运营督导等多个岗位。

在这五年间，*大妈还测试上线了会员系统、电商小程序、社区无人冷柜，并逐步招募加盟商，成立培训学院，为规模扩张做好了充足的准备。同时，*大妈也低调地接连拿下了4轮**。

进入2018年，*大妈开始快速扩张，珠三角的门店数量快速突破1000家。如今，*大妈门店覆盖华南、华东、华中地区共13个城市，门店数量已经超过1600家。

拿下D轮**后，预计到2020年底，*大妈全国门店数量将突破2500家，这是个什么概念?比麦当劳的店还要多!

*大妈成功的两个启示 对比生鲜电商行业的哀鸿遍野，*大妈的成功给我们带来两个启示： **， 生鲜行业必须聚焦消费人群。

生鲜也就是果蔬鱼肉，他们的消费人群是社区居民，是家庭主妇，是帮忙带孩子的大爷大妈，而不是几乎从不做饭的年轻白领。

市场上绝大多数生鲜玩家都主攻电商，想通过送货上门的方式，去解决年轻人不想逛菜市场的问题。这当然也是需求，但这个需求其实没那么大。

真正的生鲜市场，应该去关注掌管着一家人厨房的那群人。 第二， 关注消费者切实需求，专注打造产品本身，电商只是锦上添花。

*大妈为什么成功?本质上说是他抓住了厨房中人的两个特点：看重品质、对价格敏感，并且用相当高明的方式把这两个特点都突显在了经营理念当中。

至于无数玩家争相发力的电商业务，如今只占*大妈总营收的不到10%。从传统猪肉店起家，*大妈发展了七年，从本质上看，现在它依然是实体生鲜店。

所以我们能看到，真正关注顾客的真实需求，这才是*大妈赢得市场、估值百亿的秘诀。