文 | 华**

农，**之大业也，乡土中国藏着亿万级的大生意。

在祖国西南角的大凉山下，就有这样一个贫穷的村落——盐源县白乌镇柯登村。过去，村里525户人家中，贫困户多达126户，2018年人均收入仅4000元左右。

海拔高、日照充足、昼夜温差大、土壤富含有机质，得天*厚的地理条件为苹果的早结、质优和丰产提供了良好的自然环境。和北方富士苹果套袋不同，这里的苹果在阳光下裸晒生长，表皮会形成自然“锈斑”，个头不圆润，也称“丑苹果”。

然而，这个被阳光眷顾的村庄，却因大山挡住了致富之路。尽管偶尔有散户进山收购苹果，但往往大部分依旧滞销烂在地里。没有顾客，苹果再好，果农们也一筹莫展。

直到，一个80后年轻人的到来，打开了大凉山深处的希望之路。

2014年，蒋李在这里成立了果耶种植养殖合作社，种下**批苹果树。2018年，社交电商兴起，蒋李将品牌入驻苏宁拼购。

2018年4、5月份，他分别将蓝莓和樱桃在苏宁拼购上架“试水”，单天便销量过万。

一发不可收拾。靠着“拼购”，柯登村的苹果终于卖出去了，目前已累计销售超过55万斤，村里356户人家实现脱贫。如今，在远处果园，盐源苹果吸纳着清风和阳光，正饱满地生长。而农户的日子也如糖心苹果一样，越来越甜。

2019年，尝到社交电商红利甜味的蒋李向苏宁拼购申请落地“拼购村”。社交电商带来的福利竟让小小的村庄纳入到社会化产业链中，不禁让人暗暗称奇，拼购村是如何孕育出来的呢?

01

电商下沉，孕育出“拼购村”

拼购是社交电商的产物，它通过熟人社交的信用传递，营造了一个即时性消费的场景，激发用户即时性购买的需求。例如，你可能经常在**上收到亲朋好友发来的购物链接，让你点击下帮“砍价”，或者邀请你一块拼购，这就是拼购的社交性。

2019年可以被称为“下沉元年”，在*头们呼喊着“**”下沉市场之时，拼购成为了下沉的利器。

社交电商用户下沉，“苏宁拼购村”按下了乡村振兴的快捷键。所谓拼购村，指的是在苏宁拼购年营业额500万元以上、“村”中10%人从事拼购或相关工作的行政村。

相较于其他电商平台更加注重C端，苏宁拼购以B端为核心，从源头出发。“拼购村”正是苏宁拼购针对B端“助农富农”的重要举措。

“有品牌才有竞争力。”在中国农业大学朱启臻教授看来，之前助力乡村特色农业发展的难点在于，许多乡村不知道什么产品是自己的特色。

"我们看到在电商时代越来越多的人开始回乡，他们中的很多人并没有从事传统的农业生产，而是找出本地的特色资源，通过新的平台和技术来**致富，享受由互联网和新零售带来的*大红利。"

朱启臻认为，苏宁拼购村，满足的正是这一逻辑。

从需求端看，通过苏宁这样的平台**消费，让老百姓知道在这里消费什么，知道怎么健康消费;从供给端看，把特色找出来，通过苏宁的平台广而告之，销售特色产品，打造特色品牌。

这一市场大得不可限量。在中国，像柯登村这样的乡村还有千千万万。

借助着“拼购村”这一新模式，黑龙江绥化市庆安县梁家窝棚屯村民梁兴晟的团队**了超500万元的销售额;江苏省宿迁市沭阳县戴圩村的叶卉美拼购店销售额仅8个月就超过1500万;浙江省慈溪市龙山镇筋竹村商户王曙峰的工厂已经带动当地约800人就业......

目前，以梁家窝棚屯、柯登村、戴圩村等为代表的10个村，已经成为*批苏宁拼购的挂牌“拼购村”。

11月27日，苏宁控股集团董事长张近东造访沈阳，表示苏宁将在东北战略布局持续加码。

张近东话音刚落，“拼购村”在东北便应声而起。

拼购村，在帮助一个个地道的普通农民成长为农民企业家的同时，也通过电商下沉到村，为消费扶贫探索出新的路径。

02

“实体*头”的突围

那么，苏宁拼购为什么能迅速形成众多的集群式的拼购村?

答案与苏宁“实体*头”的基因密不可分。

“拼购村*大的特色就是融合了线下实体店。当一个年轻人将村里的农产品拿出来，这个产品就不仅仅只是在一个平台上去销售，而是在几万家线下店里展示。它是融合了线上线下的社交电商2.0。”浙江大学教授陈德仁认为，苏宁从实体起步，它有一套完整的体系，能够解决目前社交电商面临的共同问题，如商品质量、售后服务等。

价格决定了拼购模式的崛起，而质量却决定拼购能走多远。社交电商市场快速发展的同时也暴露了很多问题，低价竞争让社交电商平台成为“假货”、“残次品”的聚集地，很多时候我们无法确定遥远的“价廉”的产品是否“物美”。

当入住苏宁拼购平台之后，所有商品都可以互联网化展示。有了苏宁大品牌的正品保障，拼购模式下沉到乡村才会更有质量、更规范。

得益于零售云接入了苏宁拼购的海量商品，各地门店所在县镇的用户也因此能够买到许多地域特色美食。“利用云店铺小程序，我们主要在朋友圈和**群推荐盐源‘丑苹果’，没想到成交的效果还挺不错，还有不少来自东北的订单。”蒋李已经开始招聘专门的社群运营专员。

聚焦社交电商下沉的不止苏宁拼购一家。但对县镇消费者而言，商品的性价比依然是决定消费的头部因素。“买到产品货和展示的大相径庭”等问题层出不穷，客服的处理效率让当地用户客诉困难。相比下，他们更愿意相信社群间口口相传，眼见为实的商誉背书。实体店在熟人社交网络便有了更多的优势。

在社交电商2.0的时代，社交只是一个工具，用户需要的是多场景的体验。张奎表示未来将推行“万店推广计划”，为消费者提供*好的到店与在线的“双景融合”的社交电商的服务场景。

03

“超级引擎”加速：物流闪电配送

由于地形特殊，从西昌的1000米海拔到大凉山3700米海拔，再加上山路崎岖，当地的产品输出困难，给物流成本带来了压力。但好产品推销不出去总有它的问题。

“用邮费来衡量，从沿海地区发一单快递到全国，成本可能是五元，但是从盐源发出来，成本就大约在15元，至少要翻三倍的价格。”蒋李说，虽然苹果的成本比较低，但是物流费用的增高，让苹果整体的价格还是偏贵。

“拼购村”地处农村，物流条件自然不能与城市相比，较高的物流成本给“拼购村”的发展带来了阻力。而成为“拼购村”后，苏宁拼购通过降低物流成本等方式协助他们实现销量规模和利润*大化。

今年双十一前夕，苏宁物流正式发布了“闪电乡镇”计划，针对四至六线城区、县城以及所辖乡镇、农村地区，提供“24小时送装”服务。除此之外，苏宁拼购还有直批物流补贴，苏宁信速融，授信额度*高200万，日化利率低至0.035%等优惠政策，助力“拼购村”成长。

“苏宁物流将全面支持‘拼购村’发展，‘拼购村’的物流费用保证在当地是同行*低价，遇到问题有专属客服一对一解决，在配送时效上也会做到优先投递。”

张奎承诺。

农副产品、生鲜在运输过程中破损的情况时有发生，而乡村的生产者也存在如何去按照电子商务法规定处理这些破损商品的困惑。苏宁拼购会在采摘、存储、包装以及物流运输的标准等环节提供帮助。

多年实体经验的积累也让苏宁在传统的物流方面占据优势。坐拥背后庞大的产销网络，苏宁拥有大量的自营店，可以脱离第三方物流进行配送，即使是生鲜水果也拥有自营店铺，这些店由苏宁统一负责，同时依靠大数据在选择*为接近的仓库统一配送，大大缩短了物流的时间。

想必未来会有越来越多优秀的农产品搭载着苏宁物流的快车走向全国各地，让每家人的餐桌上，也能摆满了来自全国各地的优质农产品。

在流量入口上，除了线下实体店铺的优势。苏宁拼购还有APP、**小程序、朋友圈带货的苏宁推客等入口，它们是苏宁拼购流量增长的主要抓手。

商户们还有机会将自己的产品带到快手小店、榴莲视频，利用与苏宁签约的抖音、快手网红直播带货，从而实现更大化的流量曝光。今年818期间，苏宁拼购来自短视频和直播的订单占比达15%，苏宁推客为苏宁拼购带货超过1000万单。

不论是给老百姓带来实惠，还是打造了人人都很“拼”的氛围，又或是**电商市场发展的2.0时代，重要的是“拼购村”确实火了。