同城对手相互博弈，新旧玩家出场离场，在社区团购这条颇接地气的赛道上，从来只有狭路相逢勇者胜。

作者 | 胡 潇

来源丨商界杂志(shangjiezz）

社区团购硝烟四起。

2018年7月底，拼多多在美国纳斯达克上市，市值达到240亿美元，以低价商品作为流量的拼团模式，再次让人看到团购的希望。紧接着8月，社区团购在全国百花齐放，选手们各就各位，资本也悉数登场，仅仅3个月就流入了20亿元资金。

在这个新的团购赛道上，有兴盛**、你我您等**玩家，它们具备先发优势，业务数据较好；也有考拉精选、十荟团等新锐选手，在跨区域和供应链能力方面表现出色；更有阿里系的“盒社群”、美团系的“松鼠拼拼”和拼多多投资的“虫妈邻里团”等后起之秀，它们资金弹药充足，价格战杀伐果断。

狭路相逢勇者胜，社区团购的大战一触即发。

*跑从*人开始

星城长沙，自古便是兵家必争之地。在互联网的下半场，社区团购的战**先在这里被点燃。

所谓社区团购，就是把王兴口中“人类有史以来*优美的商业模式之一”，放到离消费者生活更近的社区场景，通过**群和小程序，重塑线下渠道和流量变现的方式。社区团购虽然脱胎于社区O2O，但却具有更低的流通履约成本，以及更高的用户获取和唤醒效率。

随着移动互联网的不断渗透，一线城市饱和的零售业开始下沉到二三线城市，让长沙成为社区团购的先发地和主战场，以你我您、兴盛**为代表的本土社区团购，*早在2016年就进入了这条赛道。由于门槛低，只要有一定的供应链基础和**能力就能组团，玩家因此纷纷入场。

*人，成了*直接的短兵相接。作为社区团购*重要的发动机，“团长”多为全职太太、小卖部老板等人。他们负责为社区团购收取寄存货物，是社区的供货集散点、小型KOL（关键意见领袖）和售后服务方。

早期社区团购玩家的代表你我您，给团长制定了10%的销售提成，只需要拉起一个社区业主群，每天发广告，统计人数，就会多一份“容易钱”。结果不到2个月，你我您就发展了200多个**群，月销售额超过500万元。

花香自然引蝶来，随着社区团购的*热，考拉精选、全家享、小区乐等本地社区团购平台悄然出现在长沙各大小区，*高峰时，一度达到了200多家。

战线开始不断重合，一个社区有限的顾客常常被拉进好几个**群，但无论哪个平台都很难完全垄断一个社区，只能不断通过低价拉客。再加上平台和团长没有雇佣关系，很难保证其忠诚度，一些社区团购商务拓展专员甚至用20%以上的提成拉拢人气团长。

*药味越来越浓。2018年1月，你我您**个上线小程序工具，团长不再手工录单，而是把更多的时间解放出来推荐商品和维护客群，你我您的月销售额迅速增长了40%。而作为快消品B2B平台“新高桥”孵化的社区团购项目，考拉精选紧随其后上线小程序，已有30%的用户通过小程序下单。

老玩家们摩拳擦掌，新玩家也不甘示弱。邻掌柜的前身是湖南当地一家知名有机农产品公司，通过半个月开发了一套小程序，直接从“供应链”的角色转变为针对消费终端，仅用27天就发展了40个200人的拼团群。

和其他社区团购大打价格战不同，邻掌柜走温情路线的打法。针对社区的中老年人，邻掌柜的团长不但手把手教他们操作团购系统，还会主动陪他们聊天。中老年人往往掌握着家庭消费的决策权，是社区团购的精准人群。

人多力量大，在这场社区团购上演的“*人大战”中，有人*到了金子，也有人只是推高了泡沫。可以想象，一个行业发展有多快，就有多缺人。

得供应链者得天下

一些获得资本加持的社区团购玩家，早已把战线从长沙拉至全国其他二三线城市，并与当地玩家展开了竞争。除了在前端*人，他们在后端的供应链上也打得不可开交。

生鲜作为流量产品，是社区团购公司前期的主赛道。因为在社区场景下，要培育线上消费习惯，一定要通过刚需且高频的品类来做。生鲜属于非标品，价格浮动大，营销空间多，社区团购因此被许多人称为“生鲜*后一个蓝海”。

以生鲜切入的你我您，其创始人刘凯出身于腾讯系，早年在QQ群卖过水果，全国很多生产基地他都亲自跑过。通过源头直采，你我您将供应链团队直接驻扎在基地，独家供应给你我您平台，价格优势让生鲜一度占到平台的40%以上。

而成立于北方的十荟团，是社交电商黑马“有好东西”内部孵化的社区团购项目。CEO王鹏是“千团大战”的亲历者，他创办的团购商城GO.CN曾杀入过团购十强，深谙团购市场的奥义，“越是激烈的城市越好做，用户都被‘教育’好了”。

十荟团同样从水果生鲜切入，其中绝大部分的商品都是由“有好东西”供应，这让十荟团可以迅速在“有好东西”的重点市场—天津和南京落地生根，大有赶超你我您之势。

生鲜是一个区域化的生意，其供应链同样如此。你我您虽然通过团长的冰箱解决了冷链和仓储问题，减少了物流成本，但团长的冰箱毕竟不是一个现代化供应链体系，比如一到夏天，西瓜的销量猛增，团长的冰箱往往无能为力。而十荟团则利用“有好东西”成熟的供应链网络，通过统仓统配，可以快速有效解决区域爆单问题，但是物流成本也会相应增高。

关于供应链的争夺，随着每日优鲜、美菜等生鲜电商巨头的参与进入了白热化，每日优鲜通过前置仓解决“*后一公里”物流问题，与你我您、考拉精选等B2B型社区团购展开了拉锯战。

货源上的优势缩小后，各玩家只能拼丰富度，通过渠道搭建和基础设施的健全，以更低的边际成本从生鲜拓展到其他“家庭消费场景”品类。

你我您开始卖口红，兴盛**卖纸巾，考拉精选卖起了米面粮油、奶制品，社区团购公司每日开团的商品已从几个扩充到上百个，“不止卖生鲜”成为了玩家们角逐的新标配，也将战场的边界延伸更广。

这是一件越往后做越难的事情，大多数社区团购项目阵亡，几乎都是没有跨过规模化的门槛，而难题无非3点：

**，供应链能力不足，无法满足更多的订单量；

第二，仓储和物流的配送逻辑紊乱，协调这些后端资源是很大的挑战；

第三，大多数社区团购崛起于二三线城市，这些地方技术人才稀缺，如果没有做出好的系统，随时有因为订单量增大而崩溃的危险。

角逐下一个巨头

作为互联网企业，必须具备两种能力：一种是流量能力，另一种是融资能力。

对于社区团购而言，流量能力显然通过低价商品的拼团模式得到了验证，而它的融资能力，更是让所有传统企业惊掉大牙。

资本的嗅觉一向敏锐。2018年6月，你我您获得GGV纪源资本数千万元投资，成为*早获得风投的社区团购之一。紧接着，十荟团在10月份获得1亿元融资，资方包括真格基金、启明创投和愉悦资本。更为神速的是考拉精选，仅仅上线60天就完成了3 000万元的Pre-A轮融资。

在创投行业进入寒冬的2018年，社区团购反而成为一道靓丽的风景线。十荟团、你我您、食享会、呆萝卜、邻邻壹、考拉精选等社区团购相继获得融资，红杉中国、IDG资本、今日资本、金沙江创投等知名基金悉数涉足，仅仅3个月就流入了20亿元资金。

除此之外，在社区团购这条混战的赛道上，更有来自阿里系的“盒社群”、美团系的“松鼠拼拼”和拼多多投资的“虫妈邻里团”等巨头的身影。

一位投资人毫不避讳，直言“我们在社区团购里寻找下一个拼多多”，这也成为了整个行业的野心。

2018年末，是整个社区团购大战的前夜，谁输谁赢就看这短短的几个月。你我您公开宣布，已经在全国拓展了二十多个城市，一万多个小区。在今年的“双11”期间，更是通过打造社区专属团购节，累计销售金额突破5 000万元，联合创始人刘振洋称，“我们已经是行业**，而且跟第二的差距还挺大”。

十荟团同样不甘示弱，通过“一城一味”的区域差异化打法，快速复制覆盖到全国13个城市，“双11”期间同样卖掉了近50万单的货物。在新开拓的扬州市场，十荟团和友商的货车经常会在路上撞见，双方虎视眈眈。

而早已坐拥近6万用户的考拉精选，在攻城略地之时仍不忘巩固大本营。创始人唐光亮公开表示，“90%的社区团购企业将在明年之内被淘汰，长沙地区*终只会留下考拉精选与兴盛**。”

竞争免不了“口水仗”，更免不了企业兼并和收购。经历了2018年8月以来的密集融资，已经有社区团购企业通过资本运作兼并了十多家同行，洗牌才刚刚开始，社区团购会再现“千团大战”以及美团这样的巨头吗？这是每个人都关心的问题。

注*本文由“商界杂志”原创，经授权转载。文章为作者独立观点，版权归原作者所有。