开业叫声惊动警察!他自创奇葩引流法,6年开店1500家

咖门

2019-09-15

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2010年,古茗诞生于浙江台州大溪镇。

2013年,新时沏**家店在金华开业。

这两个茶饮品牌,都看上了浙江三四线下沉市场,都主打高性价比,产品有诸多相似,甚至常常是挨着开店的。

至今,古茗2000家店,新时沏1500家店。他们相互竞争,也相互成就。

相比于古茗的冷链配送、供应链深耕、加盟商严格管控等后端优势,新时沏在获客引流、门店运营上有自己的优势。

今天,来介绍一下新时沏这个品牌。

作者|国君

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一场叫卖Battle,惊动了交警和公安

大约在2017年,新时沏台州第14家加盟店开业,正好开在古茗的隔壁。台州是古茗的大本营,当时已经有数十家门店,朱骏决定拿出自己的“绝活儿”好好打这一仗。

开业当天,新时沏总部为这家20平的门店派去了20个“叫卖员”(新时沏的特殊岗位,每家店配一个),在店门口疯**客。

对于古茗来说,在自己的地盘,被“外来的和尚”打败,颜面何存。从不叫卖的古茗总部不甘示弱,也派去了20个员工,同台叫卖。

当时的景象甚是热闹,两家约20平的店铺前,40多个人在门口分成两班*顾客,声音一个比一个大,气场一个比一个强。剑拔弩张互不相让,甚至造成了交通拥堵。有顾客以为两家打起了群架,直接**。

*后交警和公安都来了,这场为期3天的叫卖大PK才宣告结束。当然,两家的**也都想明白了,大家是要做生意的,搞这么多人吵吵闹闹谁也没**,*后达成和解。

新时沏的创始人朱骏笑着回忆这件往事。“在浙江区域,我们两家一直在对着打,在台州、温州古茗赢得多。在金华、丽水古茗打不过我。”

两家的促销也经常故意撞车,一家开展****,另一家全场5块紧随其后;产品也时而会有雷同,这家柠檬和柚子卖得火,另一家也跟着上;一家上了草莓,另一家没几天也出现在菜单上。

甚至在温州和台州,古茗和新时沏有50%的店铺都开在一起。古茗创始人王云安对于朱骏来说,是名副其实的“隔壁老王”。

但朱骏对这个“隔壁老王”还挺感谢,“我们和古茗打了这几年,成长很快,各自有赢面。现在古茗2000家,我们1500家,反而那些曾经很火的品牌逐渐销声匿迹。”

朱骏也坦诚,在供应链、加盟管理、品牌打造上,古茗比新时沏做的好,他们正在快马加鞭进行深耕和布局。但在门店的引流获客、直营店运营上,新时沏有自己的一套。

这个方法就是朱骏自创的“一招制敌”叫卖系统。这个看起来有点LOW,毫无技术含量的叫卖,也能成为品牌的制胜法则吗?

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*创“叫卖系统”,营业额涨40%

新时沏曾在两个相近的门店做过一个实验,一家叫卖一家不叫卖。经过几个月的测试,用叫卖的门店,营业额比另一家高出40%。

提起叫卖,似乎不体面,不**,还容易让人联想起“江南皮革厂倒闭了!黄鹤**带着他的小姨子跑了!”等*特的温州式叫卖风格。

但新时沏就是靠着这个系统,打造出内部一个核心竞争力。毕竟,对于在三四线市场开奶茶店的加盟商来说,只要能拉来客人、*到*,就是王道。

这套叫卖系统来自新时沏的创始人朱骏。2011年,大学毕业的他在临安加盟了一家“小兔子奶茶”,当时的加盟总部对加盟商少有关注,生意不好的朱骏每天都在想办法。许是受到风靡全国的江南皮革厂启发,朱骏萌生了出去叫卖的主意。

说干就干,第二天就到街上扯着嗓子喊“美女们,奶茶来了”“哇,美女,就是你了,珍珠奶茶来一杯”。喊着喊着生意逐渐有了起色,而在喊的过程中,喊什么?怎么喊才能把人拉来,朱骏总结了一套心法。

后来离开临安回到金华之后,朱骏想到了创立自有品牌。而且野心不小,他想打造一个以“鲜茶鲜水果”为主的奶茶新时代,于是取了沏茶的沏字,代表新鲜现泡。

新时沏成立后,先后推出了“一颗鲜柠檬”、“**柚”等爆款产品,加上正好赶上了新茶饮的爆发期,在2015年发展就走上了快车道。而此时朱骏也把自己的叫卖,变成了一个系统,有课程、有话术、有评级、有绩效,让叫卖成为了品牌的“*门秘籍”。

专人专岗,叫卖员是门店标配

新时沏的大部分门店,一家店除店员之外,会有一个专门的叫卖员岗位。这个叫卖员要经过总部培训、评级。

叫卖的时间,一般会在早高峰和晚高峰各两个小时里,叫卖员要定时出来招揽顾客。

一开始,所有叫卖员每天嗓子都会哑。但经过几个月的锻炼之后,声带会慢慢适应这个强度,哑的概率就会逐渐降低,一个叫卖员才能出师。所以叫卖的话术好学、培训好做,但叫卖员的培养非一日之功。这也是很多品牌无法抄走的门槛。

叫卖员分三个等级,还有绩效考核

在新时沏,叫卖员有时候工资比店长还高。叫卖员分为三个等级:金牌叫卖员、专业叫卖员、普通叫卖员。

金牌叫卖员的标准是:工作满一年,一小时能够叫来30个人。专业和普通叫卖员要求分别是一小时20个人、10个人。

在培训上,金牌叫卖员必须要修三门课,其他级别分别要修两门课和一门课。

叫卖员还有个很重要的任务,带徒弟,一个金牌叫卖员必须同时带3个徒弟,专业带2个,普通带1个。

在底薪的设置上,每个级别之间,底薪相差500元。而绩效考核,就是根据每天叫到店里的人来计算。

叫卖话术,看人下菜碟

*初的叫卖话术是朱骏自己总结的,后来在品牌发展过程中,话术也一直在升级。

目前新时沏的叫卖话术,会根据消费者的年龄、性别、穿着、带不带孩子、是否单身、是和闺蜜一起还是和男朋友一起等维度,有详细的划分,针对不同的消费者,会对号入座地选用合适的话术。

看到带小孩的顾客,会说“来来来,草莓芒果,新鲜健康”;

不带小孩的单身女顾客,会讲“ 哇!美女,这么潮,就是你呀,来一杯鲜榨果汁”;

情侣结伴同行的,会讲“帅哥美女,情侣套餐来一杯”;

年纪大一点的女顾客,会喊“红豆奶茶, 甜甜蜜蜜呀”“快来一杯水果茶,好心情一整天”;

人流量特别大的时候,就会喊“**不在、亏本大甩卖,全场特价、****”等等。

叫卖变成一种即兴表演

新时沏的叫卖员,有自己的服装,*近升级成cosplay。叫卖员集体装扮成小丑,还上了道具:气球、单页、试饮品等。

而在叫卖员的挑选上,朱骏有自己的一套:一定要是男的(顾客女性居多)、长得要帅、脸皮要厚、声音要亮、腿脚要勤。而且语气和声调都有讲究,奶茶是一件让人快乐的事情,一定要在叫卖中让顾客感受到你的快乐,被渲染起来,成交率才会高。

其实每一个叫卖员,都是一个演员;每一次叫卖,就是他们在门店这个舞台上的即兴表演。

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计划5年新开5000家店,供应链是重点

2015年是新时沏加速度发展的一年,也是*艰难的一年。

这一年,加盟店、直营店骤然增多,加盟商管理、内部管理乱套了,供应链也跟不上,全线断货,无米下锅,新店装修也来不及。

以前一个加盟商选好址之后,一个月就可以开业,当时要3个月才能开业。这一年,新时沏的团队,从管理、运营、供应链等全方位被市场吊打。

“我们也花了大半年时间,一方面安抚加盟商、一方面加快寻找供应商,建立仓库,组件配送车队,优化配送路线。”朱骏说。

目前在供应链方面,新时沏的配送频率是一周一配。和古茗的两日一配有距离。

但以水果茶为主的新时沏找到了自己的方法,他们总部配送茶叶、糖浆、小料等保质期长的原料。

水果的配送直接联系百果园等几个水果连锁店,每个地区的门店都由这些水果连锁品牌直接配送,这样*能够保证水果的新鲜和品质。“其实,在水果配送方面,我们几乎没什么*可*。”朱骏表示。

目前新时沏在浙江有800家门店,另外的700家门店分布在安徽、福建、江西等地,密集度不够。面对5年新开5000家店的目标,供应链、配送系统版本过低,仍然是品牌面临的挑战。

朱骏目前在想的新办法是,希望通过和正新、绝味等有成熟配送线路的企业合作,打通整个供应和配送。

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从生意到事业,茶饮业公司化之路刚起步

新时沏通过自己*特的叫卖系统,成就了如今1500家店的体量。

但接下来,随着竞争的升维,新茶饮经营的本质正在从卖一杯奶茶,转变为经营公司,经营数据。

而对于类似朱骏这样的经营者来说,必然要经历从花式引流到向供应链要利润、从奶茶店生意到新茶叶事业的蜕变。

*终,所有的新茶饮企业,必然是品牌公司、客户公司、供应链公司、设计公司的总和。

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