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*近孙俪娘娘的新电视剧《卖房子的人》开拍了。

你别说，其实就是一部翻拍，拍的正是3年前一部挺火的日剧《卖房子的女人》的中国版。

这部日剧我曾经看过一下，挺励志的一个职业题材剧。

它讲述的是2016年的东京，随着2020年东京**会临近，东京地皮价格直线上升，房地产市场竞争达到了白炽化。

而天才房屋中介——三轩家，以*到的手段拼命卖房，频频刷新卖房记录，一直保持着销量女王的称号。

看了这张图，你会觉得三轩家的能耐应该是全靠美貌吧?那你就错了。

她**是神仙女孩!无论遇到多奇葩的客户，多难搞的房子，她都对自己的工作充满自信：

“没有我卖不掉的房子!”;永远都有充满干劲的“GO!”。

比起花时间跟世俗眼光作斗争，她选择用销售能力**自己：

对人性的细致剖析

对语言的巧妙驾驭

对需求的深入了解

对细节的**把握……

作为一个销售，她是一个活生生的**典范。

从三轩家的身上，我打破了自己原来对销售的认知。

原来真正厉害的销售不是靠口舌如簧地讨好客户，而是有一套自己体系化的销售思维。

关于这种体系化的销售思维，不能不提阿里。

阿里内部有一支“中供铁军”。

*初是负责的阿里**B2B平台业务的，后来用一个又一个的销售**，把今天的阿里巴巴送上神坛。

这支部队中培养了中国互联网大半个“CXO”，走出了不少大佬级别的人物。

诸如滴滴CEO陈维、美团COO于嘉伟、大众点评COO吕广渝、赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强等等。

每一个，都*当一面。

这当中有一位号称“中供铁军军中”的战神，贺学友。

说起他的故事，只有一个字形容，狠!

然而，你没想到的是，战神并不出身于销售。

从高中毕业后，他就在老家种地，但慢慢发现这样的小日子无法满足自己的野心，于是他就开始读书看报，增广见闻，打算外出谋生。

后来，赶上阿里组建直销团队，贺学友有了一个机会和阿里结缘。

入职2个月后，他就发誓暗暗要站上销售领奖台上。

当时他跟马云打赌一年做1440万，后来马云改口，说做到365万到账业绩+78%续签率即可，没想到他当场下狠赌注，“不行就跳西湖。”

人生的辉煌，从来都是受到耻辱开始的。

因为续约率差一丁点才达标，贺学友还是跳了西湖。

这一跳他有点遗憾，同时也更加让他痛定思痛，更加地力争上游。

结果就是，他成了，

创下一年获得11个销售**的记录，至今无人能破，公认的阿里铁军战神;

带动业绩垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万;

*创“销售铁军打造心法”，把快没*吃饭的团队带成了人人买房，人人有车的高业绩团队。

成功之后的贺学友开始认真观察阿里的销售体系。

很多人觉得这个体系很神秘，但是贺学友却认为，它是完全可以被复制的。

于是他写了一本书，《销售铁军》，介绍了这一整个销售体系。

这个体系就像一个数学公式，只要代入相应公式，就能成功计算出想要的结果。这是什么?

很简单，三点。

01、树目标

树目标并不是做销售的准备工作，而是销售工作的第一步。

简言之，如果你认真对待目标，销售效果才会体现出来。

目标管理落实到行动上，就是管好有效拜访量。

一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%~10%转化为成交客户，而**的销售人员可以让这一数字达到30%.

贺学友说：有效新客户是销售的生死线。

没有有效拜访量，就不可能签单。

想要获取有效客户，你必须要学会问自己几个问题：

这个客户是不是关键人(有没有买单权利的人)?

我为什么要去见这个客户?

客户有没有购买意愿?

这告诉我们，做销售勤奋很重要，但是肯动脑筋更重要。

假如这些问题都不愿仔细思考，又有什么理由达成理想业绩呢?

02.追目标

阿里铁军管理者对销售过程的把控非常严格和细致。

我看其他公司的管理者也一直在做这件事，但差距就在于管控过程中的细致程度。

他们会帮销售员深度分析自己成和不成的原因，摸清楚问题的核心在哪里。

例如，面对不能快速签单的客户，很多人都会搞不清楚哪里出问题，其实对客户来说，你不能解决他们的需求，再好的产品也是白搭。

这时候我们应该意识到，自己没有把产品的优点说清楚，而是有没有从用户的角度的思考。

好的销售人员并不是想要买东西给客户，而是陪客户一起买东西。

结果虽然重要，但是成功往往是一个过程。没有对细节的复盘和把控，又怎么拿下之后的战斗?

03.拿结果

阿里销售日常管理，很简单，分为三个步骤：早启动、晚分享、中间抓陪访。

在早晚会议中，销售团队不是喊口号，而是更加强调内容分享;

在陪访中，注重提升销售人员的能力，而不是单纯为了直接签单。

晚分享，主要以“吐槽”为主，分享成功的签单经验，吐槽各种奇葩客户，让落后者在“帮扶”下有所收获。

很明显，阿里铁军的根本，是整个体系都是在解决销售们在签单过程中遇到的问题。

帮助他们熟悉签单方法，而不仅仅是帮助他拿下一个客户。

写在*后

贺学友在书中说过，"要知道，没有人是天生的销售人才。"

言下之意，一个成功的销售人才离不开销售团队正确的培训和指导。

我记得，从平凡到卓越的方法有一个概念叫“刻意训练”，相信大家都不陌生。

很多人觉得刻意训练就是不断重复地做过去一直在做的动作，做够一定的量就会引起质的产生。

其实不然。

刻意训练的核心，是要建立一套反馈体系，帮助我们做到高效的勤奋。

像人工智能AlphaGo，从不会下围棋的机器到“世界级围棋大师”，靠的绝不是下过600多场围棋，而是通过分析不同战局，形成一套底层反馈机制，然后自己建立一套“成功策略”。

同样，阿里铁军的卓越，其实也就是因为不断在实践中建立这种反馈体系，及时在销售人员和管理者当中形成不断实践反馈，再实践再反馈的机制。

世界上从来没有什么遥不可及的智慧，而在于深度学习的力量是否足够。 我相信，每个掌握精髓的公司，都可以复制出“中供铁军”。