文丨职业餐饮网 孙佳瑶

在新疆，有一家投资了7000多万的万平大店，是当地**宴请品牌!

表面风光无限，但每个月都净亏损100多万!开业四年，创始人倒贴几千万“补窟窿”!

后来，一位半路出家的餐饮“小白”接了这个“烫手的山芋”，把一家店“拆”成三个店，扭亏为盈，做到了每月营收600多万!“置之死地而后生”!

这家店就是新疆餐饮“爱马仕”七十七万年!这个仅用几个月扭转乾坤的餐饮“小白”就是目前担任总裁的方鹏!

“天时、地利、人和”一样都没占，每个月净亏损100多万!

要说起2013年开起来的七十七万年，那**是在新疆响当当的**餐饮代表，号称新疆餐厅中的“LV”、"爱马仕"!

12000平的面积、超过7000万的投资、是单品量*多的餐厅!在新疆，七十七万年就代表着“**、奢华、档次”……

看起来奢华无比，背后却是每个月高达100多万的净亏损额!

1、赶着“国八条”开业，每月净亏100多万

像七十七万年这样的万平大店，可能每个城市也就只有1-2个，象征着体面、尊贵、气派……

七十七万年人均消费都在1000以上，定位的都是新疆地区金字塔**的商务人群!

但是“生不逢时”，七十七万年2013年一开业就没赶上好时候，别说**了，连活下去都是问题!

在新疆，这样的万平大店每个月至少300万流水才能勉强维持，而七十七万年每个月都净亏损100多万!

2、创始人无暇顾及，4年倒贴几千万

开业赶着背景不好，而创始人又是一个手头事业非常多的人，常年定居在北京，一年才回去新疆几次，所以管理等层面也并不**。

“食之无味、弃之可惜”，七十七万年一直处于这样的“尴尬境地”，所以几年来一直是董事长自掏几千万腰包填补费用，才得以勉强生存!

靠“分层卖菜”，营业额直接翻3倍!

这样亏损的状况一直持续到2016年底，这时，改变七十七万年的人出现了，但谁也没想到这个新任总裁竟然是88年出生的“小屁孩”方鹏。

方鹏的餐饮经验虽然只有两年半的韩餐，但是全国各地的探索让他对餐饮的见解和想法很是“老道”。

但是毕竟这是从没涉足过的万平大店，一时间方鹏觉得很亢奋，但是又深深的担忧，于是他开始了规划总结。

通过七十七万年这些年的经营状况，他发现有两大优势有助于逆风翻盘：

1、在2300万新疆人当中，虽说有很多没来吃过的，但是**知名度是够的。

2、七十七万年的工作人员和厨师水平一直都是业内比较高的水准，在服务和产品出品上是**可以**的。

经过几个月的调整，方鹏顺利带领七十七万年就靠着分楼层卖菜，从每个月亏损100多万的营业额做到了600多万!业绩整整翻了3倍!成功绝地反击!

1、战略上：从商务宴请转型到正式宴请

*先在战略层面，方鹏就重新出发，把之前的商务**消费定位转换为正式宴请!

为什么要做这样的改革呢?

七十七万年53个包间，之前聚焦的商务属性，人总是坐不满，因为在大家的潜意识里，只有跟**吃饭、请客户才会选择七十七万年。

于是，方鹏把商务聚餐属性转换为了新疆正式宴请，也就是说，现在的七十七万年，简单的家庭聚会、百天宴、寿辰宴都可以在里面举办，给顾客的场景变得更多，自然也就增加了顾客来店内的消费频次!包间别说不满了，甚至不够坐!

落实到行动上，方鹏组建团队私人订制宴会场景，在店内他专门砸*组建了一支“宴**”!主要是为客人私人订制各个用餐场景!

相比之前千篇一律的商务简约气息，现在有了专门的私人订制**，新人喜酒宴、老人大寿宴、家庭聚餐……都会有专门的团队来设计，给了顾客更多的场景感和仪式感!客群就拓宽了一大部分!

2、操作上：分楼层卖菜，客单压低至100元

落实到操作上，七十七万年跑通了一条很多万平大店跑不通的事：平民化转型大家都知道，怎么保持格调还能平民?具体要加什么菜?留什么去什么?这都是很多人没解决的事，而方鹏却有自己的商业逻辑。

方鹏接手前，七十七万年一共有4层楼，都是千篇一律的商务风，每个楼层卖的菜都一样，从鲍鱼海参到国宴名菜，客单都在1000元左右。

基于这一点，方鹏把客户按楼层分了3层，除了一楼大堂以外的3个楼层分别主题化，变成了3种风格：港市茶餐厅、古典风格、商务风格。

(1)开辟*立茶餐厅，做休闲餐饮

很多**觉得平民化就是卖便宜的菜就行了，这是大错特错!即使人均1000的餐厅为了转型卖盒饭，也不会有人去吃，因为直接变成四不像。

而七十七万年以前的菜系风格就是*能体现价值的粤菜为主，是新疆比较有知名度的粤菜高级餐厅。

方鹏直接把粤菜中卖的*便宜的点心单拎出来，整个二层变成茶餐厅!客人马上多了起来!为什么呢?

1、点心属于粤菜一部分，顾客对店内的粤菜认可，那么开辟茶餐厅品质也能让顾客放心。

2、点心的客单注定不高，*高也就人均100多元，降客单效果*显著。

3、客单虽不高，但是粤式点心在顾客心中却是比较有档次的，和店内整体风格相符。

这一层的针对人群主要是一些消费比较低的顾客，单纯只是想来吃一吃下午茶或者随便吃一点的顾客。现在翻开大众点评，吃港式茶餐厅的顾客明显占比是*多的!有利扩大了消费人群。

(2)选择烤鸭作为主打，做聚餐属性

除了点心之外，方鹏选择把烤鸭作为主打也是比较聪明的做法，因为烤鸭作为国菜，这样属性的店是必须要有的，**宴请登得上台面，而且只卖198元一只，普通家庭聚餐也接受得了。

不仅如此，方鹏在三楼售卖的家常菜中，还加入了些新元素：

a、加入大盘鸡等特色小吃

在经营的过程中他发现，在很多顾客的心中，七十七万年都太过于**了，可望而不可及，都是一些“听过没见过的菜”，实打实的**、奢华，让很多即使有消费能力的顾客都不敢进来消费。

基于这一点，方鹏加入了很多亲民的产品，比如新疆特产大盘鸡，北京驴打滚等等，这些接地气的小吃在一般的**宴会饭店是极其少见的，不过也正是因为这样的接地气产品，让七十七万年也走了亲民路线，不再高高在上，顾客也敢来店里消费了。

b、从粤菜转化为八大菜系

在之前的产品线当中，绝大部分都是粤菜，因为粤菜就是**的象征，不过也正是因为这样，总是给人难以接近的感觉。

因此方鹏决定全国各地挖厨师来为自己增加菜品!

加新的菜系没问题，但是却出现了一个问题，因为七十七万年是清真中餐厅，所有的产品都没有猪肉和猪油，但是类似西湖醋鱼，龙井虾仁等菜时必须要在上面浇一层猪油才会有*特的香味。

基于这一点，方鹏又开始找专人研究，调和各种油让香味和口感达到猪油的效果，一直到现在都在不断尝试更加接近的口感。

通过菜品的有减有加，成功把以前的主要做粤菜转化为了八大菜系应有尽有!什么醋溜小炒、焖炒炖等等特色菜都集合，让整个餐厅都更接地气，更亲民!

这一层楼主要针对中等消费，人均300元左右，但是卖的菜又符合宴请的属性，所以更多的是针对中等宴请，家庭普通聚餐等等

3、四楼依然主打高品质商务，针对**商务

既然定位为新疆餐厅中的“爱马仕”，在客单上一味走性价比路线也是行不通的，因此依然保留了*开始的**菜系路线，但是规模缩减为只有一层，也**可以满足需求!

这一层就主要针对“财大气粗”的顾客，人均比较高的**消费人群。

职业餐饮网小结：

餐饮本就是一行能人看不上，一般人做不了的行业。

做餐饮遇到瓶颈的时候，一定要想明白自己到底要做什么人的生意，基于这一点再加上“壮士断腕”，从源头改革的勇气才可能成功!

方鹏敢于把一个餐厅“拆”成了三个去经营，从**商务转向家庭消费，才使得营业额有了质的飞跃，甚至让品牌起死回生!