88元/碗的面,顾客排队吃,100平日入2万!传统面馆还能这么开?

文丨职业餐饮网 焦逸梦

有人说,中国所有的生意,都值得重做一遍!

而它把无锡街头的排骨酥面,搬进了商场,在狂掷几百份霸王餐后,餐厅爆红,荣登热门榜第一!

但眼瞅着天天有人排队、很热闹、很火爆,但实际却不赚钱!陷入了“有单量、无利润”的困局!

最后,它通过调整产品结构,加了一款88元蟹粉面,并研发自有饮品、甜品等,日营收直接翻倍,100平店日营收最高2万!

它是如何打赢这场漂亮的盈利翻身仗的?小编这就对井梅故里的创始人袁洲、倪旎夫妇进行了专访。

名校硕士做餐饮,做遍前厅后厨各个岗

袁洲、倪旎夫妇家境殷实,“老板娘”倪旎更是从全英国排名第三的曼彻斯特大学硕士毕业,两个人都喜欢吃,为了探寻美食,他们俩经常在世界各地飞,欧洲一带的国家更是吃了个遍!

机缘巧合之下,他们俩在台湾吃了一款面,叫排骨酥面,入口惊艳,后来回到家乡无锡时,又发现了这款面,就开在一个不起眼的小巷子里,名叫“井梅”,他们想,这款面好吃而且也经过了市场验证,为何不自己开家面馆呢?

说开就开,但他们没有另起炉灶,品牌名还是用“井梅”,先把面馆老板发展成了合伙人,负责产品,学设计出身的“老板娘”倪旎负责门店设计,袁洲负责选址、品牌包装等等。

深知自己没什么餐饮经验,本着“做一件事儿就要做到最好”的信仰,这对高材生夫妇也开始学着做餐饮,从基层一点点做起。

新店开业,人手短缺,于是袁洲夫妇也充为“员工”,早上和员工一起上班,晚上9点和员工一起下班,就这样足足做了3-4个月,缺收银员就老板自己做收银,生意太好、要洗的碗太多,就和员工一起洗,包括端盘、清台等等,几乎做遍了前厅后厨的各个岗!

做霸王餐后爆红,荣登热门榜第一

开店第一件事是聚人气,井梅通过做霸王餐,很快就成为了无锡市大众点评热门榜第一,面馆里挤满了人,顾客天天排队到门口。

那么,它具体是怎么做的呢?

1)搬到网红一条街,流量足够大

“酒香也怕巷子深”,以前的小面馆产品固然好,但位置终究还是太偏僻,于是,袁洲接手以后,就把井梅从小巷子搬到了网红街,就开在无锡崇宁路的网红一条街。

为什么要大费周章搬迁呢?

试想一下,如果餐厅开在一个很偏僻的地方,客单价又低,只有20-30元,很少有人会驾车或者坐2个小时的地铁去核销这个霸王餐!这时,霸王餐设计地再好,恐怕也撑不起人气!

但选址网红一条街就不一样了,这里本来就是年轻人逛街吃饭的必选之地,流量大,设置霸王餐,餐厅的视觉、装修做得过关,基于尝鲜心理,80%的顾客都会进店,排队是必然!

2)降低“霸王餐券”的核销难度,在朋友圈裂变

餐饮业是个重体验的行业,就像市值千亿的海底捞,为何从不打广告?因为只有一个个顾客去店里吃过了、体验了,才能向朋友推荐、进行裂变。

做霸王餐也是一样,做霸王餐到底是为了什么?是为了吸引更多顾客进店体验。

但一些做霸王餐的餐厅,却忘了这个初心,在霸王餐核销的时候,设置种种门槛,反而得罪了专程找上门来的顾客,井梅在这个方面就降低了核销的难度。

a,发500份霸王餐,没中转发朋友圈也有同等待遇

井梅开业的时候,通过大众点评、当地的吃喝玩乐公众号,做了500份霸王餐。

在霸王餐券的核销环节,有时会出现一些问题,但井梅的处理方法是,只要你来了我门店,即便没有中霸王餐,转发一次朋友圈也能有同样的待遇。

这份待遇就是一套客单价28元的霸王餐,一款排骨酥面或鸡腿面,一份小菜,一份酸梅汤等,顾客核销地很顺利,套餐的售卖形式也基本满足了顾客需求,所以很容易赢得这个顾客的心。

b,生日带本店定位发朋友圈,送一碗面

顾客生日,如果在井梅就餐,只要定位本店发个朋友圈,就可送一碗面。

生日本来就是一个高频发朋友圈的契机,井梅的主要客群又是年轻人,年轻人爱秀,井梅的装修、门店、产品,又给了年轻顾客秀的“素材”,所以,仅用一碗面的成本又促成了一次裂变。

3)装修主打性冷淡风,“木质桌椅”变“钢质”

除此之外,井梅的装修,也一改老面馆昏暗、木质桌椅的“刻板印象”,而是采用黑白配色的性冷淡风,和品质感十足的钢质桌椅,把老面馆做时尚,打进顾客心里。

具体来说,装修用黑白配色、简洁大方,与热气腾腾的面形成强反差,会吸引年轻客群,如果抽到霸王餐,顾客也是很愿意来的。

而在桌椅陈设上,普通面馆一般都用木质桌椅,为了做出差异化,老板娘倪旎提出“绝不用木质桌椅”,最后耗时2周,敲定了用钢质桌椅。

因为木质桌椅易吸油,而钢质桌椅越用越光滑,更干净,顾客体验更好。

再则,木质桌椅虽然给人亲切的感觉,却也仅限于快餐,而用钢质桌椅,会给顾客一种时尚、小资的感觉,“吃碗面也要很精致、也要犒劳自己”,这就相当于给了顾客一个触点,顾客愿意耗费时间来一趟。

三招调产品营收翻倍,100平门店日卖2万

做完霸王餐后,夫妻俩却发现,眼瞅着天天有人排队、很热闹、很火爆,但实际却不赚钱!陷入了“有单量、无利润”的困局!

这时,井梅内部的人员也出现了“大变动”,看着井梅天天排队,合伙人就动了放加盟的心思,但袁洲夫妇认为时机未到,不同意放。

于是,分歧产生,3个月后,合伙人拿了10万块后撤出。

就在这种“内忧外患”的局面下,老板娘倪旎临危受命,补上之前合伙人的角色,担任了研发总监,因为她有一种天赋,在任何地方吃到一种美食,回家自己研究研究,就能还原出这个味道。

自此,“井梅”也改名为“井梅故里”,夫妇俩齐心协力,将日营收翻倍,100平的门店最高时一天能卖2万!

1、调工艺:甜度减半,加鸡蛋增劲道,抓年轻客群

传统老无锡面用的是碱水面,容易入味,偏甜,中老年人是它的忠实客群。

但它的一大缺点是很容易吸收汤的味道,一分钟内就烂掉没法吃了。

而年轻人喜欢吃更有劲道的,口味上也不喜欢太甜的,于是,袁洲夫妇就进行了改良。

第一,在面粉里加入鸡蛋,这样,面的劲道就会大大增强;

第二,老无锡面太甜,那就直接将甜度减半。

改良后的无锡面可能不那么“正宗”,但深受年轻人的喜爱,也就达到了抓年轻客群的目的。

2、调产品结构:加88元蟹粉面、自有饮品,客单提高15元

“老板,你们家面挺好吃的,就是种类太少了!”

“老板,除了面,你们家还有啥吃的?”

这是井梅故里刚开店时,顾客常问的问题,也正因为只卖4-5款面,产品太单一,井梅故里的营收一直做不起来,因此,井梅故里就开始增加产品,现在已经把客单价从原来的20元提到了35元。

1)招牌产品不涨价,用来引流

有些餐厅把提高客单简单地理解为涨价,但经常出现的情况是,价格是涨起来了,但单量却减少了,最后只得恢复原价。

井梅故里的做法是,招牌产品排骨酥面不涨价,一份还卖19元,它的作用是引流,吸引顾客到店消费。

现在这款招牌产品,能日销180份,贡献20%的营收!

2)增设“88元蟹粉面”为战略产品,最高日卖80份

招牌产品不涨价,那怎么赚钱呢?

井梅故里增加了一款蟹粉面,售价88元,很多人可能会问,一碗面卖这么贵,有人买吗?

a 战略产品,促进中间价位产品的销量;

就像星巴克的“依云矿泉水”一样,一瓶售价20多元,而星巴克的咖啡也在20-30元之间,比较之后,90%顾客都会买咖啡,即便依云水卖不动,无形中也促进了咖啡的销量!

和传统面馆相比,30-50元一碗面其实也比较“贵”,但看了更贵的88元的蟹粉面,以及“最便宜”的19元的面,大多数顾客反而会购买中间价位的产品,如小龙虾拌面、牛肉面,还有蟹粉馄炖,蟹粉酸辣汤等。

这无疑,也就促进了中间价位产品的销量!也提升了面馆的客单价。

b 一碗面卖88元,转换赛道;

普通的老面馆,顾客对其的心理价位就是20-30元,妥妥的就是快餐了,但井梅故里的一款面卖88元,这样,就直接转换了赛道,它的竞争对手,可能不是传统的老面馆,而是人均三四十元的咖啡店、轻食店、茶饮店。

再加上它有质感的装修和桌椅,以及网红一条街的选址,顾客并不会觉得这是一家传统的面馆,反而认为这是一家时尚餐厅。

c 最高日卖80份,贡献35%的营收;

88元的蟹粉面一般情况下一天能卖30-40份,最高的时候一天能卖70-80份,按最高日卖2万来看,这一个单品就能贡献35%的营收。

为什么它能卖得动呢?

第一,选址商场、网红一条街,拥有高消费水平的人群。

第二,蟹是高价值的食材,南方有消费基础。

南方本来就盛产蟹,蟹粉面在无锡、上海等地也很火,售价168元也有食客去排队打卡,它本来就具备消费基础,所以,井梅的蟹粉面销量不错。

第三,用“西餐思维”做套餐,打造吃面的仪式感。

井梅的蟹粉拌面,独创了套餐售卖的形式,不只有一碗面,还有专门的小碗,分别盛放蟹醋、姜茶、汤,搭配蟹醋是为了解腻,搭配姜茶是为了祛蟹本身的寒,而汤是为了暖胃,这样的一套蟹粉拌面下来,仪式感十足。

而蟹粉的量足足有一碗,“三只蟹仅得三两粉,三两粉仅供一碗面”,价值感十足。

特别是在节假日或周末时,很多家庭的客群和外地游客会慕名而来,只为一碗蟹粉面。

3)研发时尚饮品、甜品,作为伴侣性产品

要说餐饮业这两年最火的业态,一定是茶饮了。

井梅故里自己研发了系列茶饮和甜品,售价控制在8-16元,低于主产品“面”的售价。

而且,它的饮品和甜品也很时尚,别家饮品都用细长的玻璃瓶,它家用“萌系”矮胖型的玻璃瓶,并用各种食材,塑造五颜六色的高颜值饮品,比如用奇异果汁打造绿色的玻璃瓶。

其中,它卖的一个甜品,冰凉酸奶酒酿圆子,一个月就能卖1800份,有效地补充了闲时段的营收,还提高了客单价,和餐厅的时尚感!

3、提效:用“万能汤底+预制好的浇头”,5分钟出餐

从顾客点餐到坐下来,5分钟内,面就能上桌,这是因为已经做好了标准化。

1)打造“万能汤底”,可配任意面

正常的汤底是用猪骨熬制的,但要是配井梅故里的牛肉面之类就不适合了。

于是,他们打造了“万能汤底”,用猪骨+牛骨+鸡架熬制,这样,它可以配任意的面,标准化程度较高。

2)“浇头”提前做好

井梅故里的浇头都是提前制好的,各个浇头该配多少猪油、姜末、炒多久、加多少调料,都是中央厨房标准化生产好的,分装在1个个袋子里,顾客下单,直接撕开现煮即可。

小结:

为什么说中国所有的生意,都值得重做一遍?

因为一些传统餐饮已经离年轻人越来越远了!就像那些传统面馆、快餐店,虽然做的是刚需的生意,可当年轻人已经不再来的时候,它还能走多远?

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