文丨职业餐饮网 孙佳瑶
根据数据显示，大众餐饮占据餐饮总行业的80%!已经是挤都挤不进去的红海市场!
于是很多**打起价格战，杀敌一千也自损八百，无力生存!
而有一家餐厅另辟蹊径，找到了增量跑道，从大众菜转型为商务餐!把传统的散台变成包间，只针对周围3公里的商务人士，让每天营收上涨30%!
这家店就是位于北京商务圈的青红之间，近日我们就采访了它的创始人刘林慧!
聚焦商务人群，**做包间，每天多挣5000元!
刘林慧本是成都人，大学毕业后就直接进入了IT公司，而作为一个**成都“吃货”，她总是想让更多的人吃到好吃的家乡菜。
2005年她辞掉工作，在北京开了一家中式快餐，因为口味过关，所以开店就爆红，刘林慧也收获了在餐饮行业的**笔红利!
人往高处走水往低处流。慢慢的，小餐馆满足不了刘林慧的野心，她开始琢磨着把生意做大!
2013年，她用手头的资金开了一家1400平川菜馆子，名叫青红之间。
店铺刚开，刘林慧自信满满，想着做整个北京朝阳区的生意!于是大量的广告、营销都用上了。
但是“一盆冷水”浇灭了她的“雄心壮志”。她发现不管怎么宣传，餐饮*多只能辐射3公里，于是，她开始转型!
01
缩短目标范围，只抓周围3公里的商务人士
“既然‘远客’我抓不住，那我一定要把周围3公里紧紧攥在手里!”于是刘林慧开始研究餐厅周边的人群。
由于餐厅所处的位置是北京比较核心的创意产业园，周边的写字楼、商业区加起来有几万人!
她决定转变思维，取消大而泛泛的“营销计划”，**“普遍撒网”，而是“**捕捞”，转型商务聚餐属性，集中*力，猛攻周围3公里范围之内的商务人士!
果然通过格局的改造和营销上的亮点，让餐厅营收整体上升了30%!
02
**营销，一中午能翻2台!
既然锁定了周围3公里，就要对症下药，刘林慧做了以下几点营销!
1、在周边公司放电梯广告
因为餐厅本身就处在创意园区之内，周边又有很多的写字楼，因此青红之间采用和瑞幸咖啡一样的打法，主力做电梯广告!
*先，只要上班族去公司就一定会乘坐电梯，所以电梯广告是“人人必看”。
其次，大家在电梯这样的封闭空间内，对周边的墙壁上的广告会更加敏感，放上餐厅主打菜等广告，会给顾客留下更深刻的印象，也方便顾客直接打电话订餐!
2、12点前买单打折优惠，一个中午翻2台
由于餐厅目标锁定商务人士，那就有一个固有弊端，中午吃饭时间短!
一般的上班族午休都是中午11:30-13:00，这样的时间就会比较尴尬：一桌客人吃完很难接下一桌，午休这点时间不够用，所以中午*多只能翻1.5台。
虽说翻台率不是青红之间这类型餐厅主抓的，但是毕竟翻越多越好!于是刘林慧做了一个小小的活动，中午12点之前结账打折优惠!
这样一来，很多的老顾客都提前订菜，来了就吃，12点之前结账绰绰有余，12点之后还可以再翻一台!减少顾客排队的同时，增加了翻台率!
03
去掉6张桌子，改成4个包间
青红之间本有两层，二层11个包间，一层则全是散台。
在经营过程中刘林慧发现，商务宴请的人占大部分，而自己的包间却不够用，顾客经常到下午两点还在等包间，导致满意度不是很高。
于是她决定把一层后侧的几十平米全部改成了包间!去掉了原本大堂的4张圆桌，2张卡坐，都改成了私密性**的包间，每个包间都能坐10余人!
本来还心存忐忑怕是无用功，结果改完包间之后，直接解决了“包间不够用，散台不饱和”的情况，而且还带来了几点好处：
1、把散台客人往前推，营造热闹气氛
以往散台的顾客来到店里，就算店员提醒，也会习惯性地往后坐。
而把后面的座位都改成包间后，顾客直接自动坐在前面的位置，把前面的散台填得满满当当，接下来包间的客人进入店内就会觉得很热闹，营造店里的气氛。
2、**后面包间的私密性
没有改造包间之前，后面的圆桌能坐下6个人左右，但是客人如果4个人以上来用餐就属于单*的小团体，对环境的私密性就都是有需求的。
那时顾客普遍反映一个问题，本身圆桌的间距就比较远，在大堂内又比较嘈杂，没有私密性。
针对这一点，改造后的包间不仅能多容纳20多位顾客，更重要的是**了每个包间顾客的私密性，大家在用餐过程中也更舒服。
3、省服务员、省人力
之前大大小小的6张桌子就需要6位服务员为其点餐服务，而现在改格局以后，4个包间的顾客对服务员的需求并没有那么频繁，服务员就有效的节省了1-2个。
打造爆品菜，菜单重新组，营收增长30%!
对于青红之间来说，用餐高峰只在中午和晚上，无法做全时段经营，所以客单价就成了必须攻克的一座“大山”。
青红之间放了两个“大招”，就轻松提了客单。
02
打造**高价单品
1、用鳜鱼做主推单品，提升价值感
在餐厅刚开始经营的时候，因为想要更有特色，所以，光是鱼就有10几种。
但是，所有十几种鱼都主推的后果就是没有任何一款脱颖而出，没有任何针对性。**只能卖出几份。
而只主打鳜鱼，减少后厨压力的同时，这款水煮鳜鱼**可以卖出几十份!
那么为什么要选择鳜鱼呢?
相比传统的草鱼等等，在选择主推的时候青红之间对比了6种鱼，发现鳜鱼*嫩，口感可以**。
更重要的是鳜鱼刺少。商务宴请的场景，主打水煮鱼如果刺太多，不免会让宴请场面有点尴尬，女孩子可能不好意思去吃。所以刺少、鲜嫩的鳜鱼成了*选!
青红之间也是为数不多用鳜鱼做水煮鱼的餐厅。
而且既然是商务用餐，就必须满足宴请人的“面子心理”!
鳜鱼在外的名声可以说比草鱼等高好几个level，水煮的做法也更与众不同，满足了宴请的价值感，让顾客觉得吃的东西物超所值，也和其他水煮鱼形成差异化。
2、辣椒和油分开装，可让顾客打包回家
既然是打造单品，就必须玩点不一样的!
因为水煮鱼这道菜需要大量的油、辣椒等等，而青红之间主打“一次性用油”，吃完就扔掉有点浪费。
所以在顾客吃完水煮鱼之后，服务员会将油打包，辣椒搅碎，放到精致且印了品牌logo的容器当中在送给顾客!
顾客回家拌凉菜、或者小炒用打包回来的油和辣椒都更方便和实在。
甚至还有顾客想要单买辣椒回去做菜，这样的举动广受大众好评，证实了餐厅一次性用油的同时，也给后厨处理垃圾节省了不少的精力。
3、菜单放大宣传
现在是“酒香也怕巷子深”的时代，就算用再好的原料，不宣传出去形成用户认知是没有用的。
就像丰茂烤串宣传：“羊肉现串才好吃”一样，几个字就把传播的价值点说的一清二楚。
同样的道理，青红之间主打：“鳜鱼水煮才好吃”，既突破了顾客以前对鳜鱼做法的颠覆，而且把好吃放到*大宣传，*大突出价值点。
02
4招重组菜品结构，增加营收!
1、精简菜单，砍掉客单较低的菜品
由于青红之间主要做川菜，一开始又是大而全的路线，所以菜单上有150多种菜品，后厨备菜非常麻烦。
而且北京当地的顾客喜爱的川菜，点来点去就那几样，实在无需太多“花哨”。因此青红之间的菜单就减到了80余种。
但是青红之间精简菜单不完全依据顾客喜爱程度，客单也是重要的考核标准之一。
就像鱼香肉丝这道菜，十分家常，大家点单率又高。但是客单实在太低，提不上来价钱，所以刘林慧丝毫不犹豫，直接把鱼香肉丝拿掉了。
2、酸奶、冰粉等甜品绑定爆品菜
爆品菜毫无疑问一定是餐厅*卖座的菜品，而青红只做了一个小举动，轻松将客单提升了20元左右。
青红之间将一人份的酸奶、冰粉等等甜品，直接以“*佳拍档”的身份出现在爆品菜的同一页，将二者绑定。
这样80%的顾客点了爆品菜就会直接在点酸奶这些小甜品，不知不觉将客单就提升了。
3、特殊菜品按例卖
老妈蹄花在川菜当中也一直是热卖菜品，但是基本只有女士才会喜欢吃，而商务餐属性中，老妈蹄花这道菜因为“吃相难看”不适合大家分食，难免不雅，因此很少会有人点。
而青红之间完全洞察到了这一点，照顾到女性顾客，就把老妈蹄花变成了单人份。这样一人一份，干净利索，每桌的女性顾客几乎必点，也提升了整体客单。
4、包间采用套餐制，散台就随便点
由于二楼全是包间，所以一层和二层的点餐模式是有所区别的。
一层的散客依然是比较常规的自主选择，而楼上是完全商务属性的大包间，因此楼上点餐除了特殊要求，都是组合好的各种商务套餐。
这样一来主动权完全在自己手里，小十个人来用餐，不含酒水人均大概110元，而且荤菜素菜主食甜品合理搭配，也增加了整体的盈利。
职业餐饮网小结：
大家都说生意难做，但很多人是因为没有结合自身**定位!
做生意本就不可能吸引所有人，就像没有人会在学校旁边坐高端餐饮，也没有人会在医院附近开时尚餐厅是一个道理!
大众餐饮转型升级，只有因地制宜，抓住*核心用户，围绕原点人群去做运营，才能跳脱红海，生存下去!
