作者 |  乔志强

来源 |  富日记（ID:  furiji）

不同人对危机有不同的视角，有人看到危险，有人看到机会。

经营二手乐器的坂本孝，正是在日本经济危机的背景下，在50岁高龄，毅然创业进入了陌生的二手书领域，创立了二手书店BOOKOFF。

没人看好这个外行人，但坂本孝准确地找到二手书的一个细分市场，通过一套创新模式，很快将BOOKOFF打造成日本*大的二手书连锁店。

如今BOOKOFF已经拓展到海外夏威夷、纽约、巴黎等12个城市，在**开了1000多家店，年营业额高达百亿。

80年代末，日本泡沫经济破灭，当时没有一个日本人意识到，日本即将进入一个又一个失落的十年。

当时从事二手乐器销售的坂本孝，通过销售二手吉他的经验，发现了一个庞大的二手书细分市场。

坂本孝在销售二手吉他的经验里发现一个好像人人都知道的简单道理。

那就是“如同新品的二手产品”，销售成功的机会远高于传统的二手商品。

“二手货的功能要和新货匹敌，乃是理所当然，但外观上如果也近似新货，会让客人更想购买。”

因此坂本孝认为销售像新品一样的二手书，将是一大商机。

但这本身就充满矛盾，既然是二手书，就很难像新书一样。

所以坂本孝决定加一道工序，先把收来的二手书进行翻新，然后再销售。

BOOKOFF采取C2B2C模式，先从消费者手中直接回收二手书籍，经过消毒翻新等处理，使二手书看起来像新书一样，再以低价格售出给消费者。

正是靠二手书翻新这个细分品类，实现了“以二手书的价格卖新书的质量”，BOOKOFF取得了迅猛的发展，很快成为日本*大的二手书连锁店。

传统的二手书收购价很便宜，一般都是论斤卖，坂本孝**出一套*特的收购方法。

他不关心书或作者得过什么奖，他判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。

坂本孝把旧书它分成三个等级：

A级几乎是新书，进货后可直接售出，按新书价的10%收购;

B级有一些污渍，但翻新后也像新书一样，收购价低于10%;

C级是十分破旧，书上有擦不掉的污渍的书，10日元左右。

听起来很便宜，但比起其他论斤卖的二手书市场价，已经高了好几倍。

因此人们都愿意把旧书卖给BOOK OFF。

收购价比同行高，一定要卖的比同行贵，但怎么卖的比同行贵呢，BOOKOFF的秘诀是对图书进行翻新，把它变得像新书一样。

BOOKOFF收到旧书后，要经过多个翻新步骤。

*先要经过研磨机打磨，之后要除臭翻新处理，消除惹眼的污渍和旧书气味。

那些被折过的书角，员工会用小镊子一页一页地弄平，*后还会用微型熨斗，熨得没有一丝折痕。

那些粘上不易清除的油、墨、蜡迹等污渍，也要仔细处理。

比如蜡迹，将沾有蜡迹的书页放在两张吸水纸之间，用熨斗在上面熨烫，即可除去。

整套步骤下来，这本二手书与新书相差无几。

看似像新书的二手书，当然要比同行卖的贵一些，但又绝不能让消费者觉得贵，毕竟日本刚经历过经济危机。

BOOKOFF的二手书，售价绝不会超过原价的50%，很多书只有原价的1/5，甚至1/10，因此很受读者的欢迎。

如何应对滞销积压的问题呢?

BOOKOFF设立了“100日元(约人民币6元)专区”进行处理，还**了类似倒拍卖的降价制度。

如果没人购买，书籍就会慢慢降价，直到100日元。

而且同样一本书，如果库存超过五本，自第6本起也一律标价为100日元。

想象一下，只花6块*人民币就可以买到一本近乎**的书，对爱书之人是多大的诱惑力。

但因为它收购价格低，依然是**的，虽然加入了人工翻新的工序，但在流水线作业和规模效应下，平摊到每本书上，增加的成本并不多。

因此BOOKOFF进入一个良性循环，收书价比同行高好几倍，人们更愿意把书卖给它，他们可以挑到市场上*好、*新的二手书。

BOOKOFF还**了一种读完即售的新观念，它的经典广告语是：“书读完，就卖给我们吧。”

对购书人来说，BOOKOFF的卖书价比新书便宜至少一半，甚至只有1/10，但看上去和新书差不多，所以买书的人也多。

实体店都要面临电商的冲击，BOOKOFF主动拥抱电商潮流，开设了网店，顾客在网上下单，便可享受送货上门服务。

它还设置了通知登录者，“商品减价通知邮件”功能和全卷购买连载杂志的“大人购买”功能，提高用户体验。

和其他行业不同的是，图书行业还要面对电子书的冲击。

因此BOOKOFF现在的产品已经不局限于二手书领域，还涉足连载杂志、杂志、CD、DVD、游戏、服装、玩具等二手产品的销售。

BOOKOFF之所以发展如此迅猛，还在于它打破了日本论资排辈的用人制度。

在BOOKOFF，只要有能力，谁都可以店长，就算员工只干了两三年，但只要他们有*当一面的能力，坂本孝就会放手让他们去开店。

这种开放的用人制度，让BOOKOFF能够迅速裂变开店，现在已经开了上千家店，把店开到夏威夷、纽约、巴黎等12个城市。

一个50岁的外行人，在很多人看不上的二手书行业，从二手翻新切入，打造出一个庞大的二手书王国，还经受住电商冲击，实现快速增长。

这个过程中很多做法和模式是可以移植到其他行业的，这值得每一位创业者仔细学习和研究。

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