作者 |倪建伟

来源 |销售没有冬天倪建伟（ID：nifeng316）    

本文*发于公众号：销售没冬天倪建伟（ID：nifeng316）

但凡一个女生，一般都会有追求者，追求者无非是展示有*、有权、有爱、体健、心诚、挚爱、貌美等等。

方法不一而足，这些方式方法可能会暂时得到女生的芳心，两者谈起朋友，甚至同居，但是若要结婚，总是欠缺些什么，感觉女生似乎并没有那么大的信心去结婚。

直到有**，女生感冒了。

追求者、爱慕者若能此时贴心地为她送去一盒感冒药，于是女生瞬间觉得，这天地，有无数人，但是真爱她的，也就是这个愿意为她送一盒感冒药的男人了，于是决心嫁给他，无论他是富有，还是贫穷，无论他是有权还是寂寂无名，总之找个老公还是找个踏实的、靠谱的。

展示有*有权有爱，这是销售(你自己)。纵然可以获得一些东西，甚至短暂拥有，但是真正让这个女生选中你，和你一起步入结婚礼堂，仅仅靠这些销售技巧是不够的。

你还需要感动对方，让对方安心、放心地把她的手交给你。而为她买一盒感冒药，就是感动对方，这叫“做客户关系”，也叫做“客情”。

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对华为不了解时，我们常常惊叹华为的销售力惊人，感慨三叉戟战术销售团队的打法凶猛，**了“战无不胜攻无不克”业绩猛增的**，当你真正破解华为成长密码时，才赫然发现，华为销售持续成功增长的秘诀不仅仅在销售，更在客情。

任正非说：为客户服务是华为存在的**理由。

并因此创下华为公司的价值观基石为2个核心：

1、以客户为中心;

2、以奋斗者为本。

(点击图片可以看大图)

而华为，正是在这两条价值链的带领下狂奔并走向成功。

华为能够成功，关键在于为客户提供了一整套的核心技术解决方案，成功地将客户和企业绑定在同一平台，除了初期的销售，还包括后续的产品升级、服务等持续营收。由于它抓住了客户的根本需求，收入是刚性的，赢利是持续的。

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**次购买可能是因为销售做的好，但客户购买第二次，第三次则必然是供应商的客户客情关系好导致的。

这就是做客情关系的价值，它能实现客户的二次购买，多次购买。

所谓客情，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。我们销售界俗称“做关系”或“客户关系”。

色哥现在用的手机是三星，*早色哥买的手机是mate9，纯粹是被华为手机所吸引而购买，因为喜欢华为所以后续又购买了mate10，然后有一次色哥手机卡顿，想刷下手机的room，然后按照提示去华为的官网去解锁，然而在华为官站的解锁码获得的认证过程中，无论色哥怎么输入pn码，都不正确，无法进入下一个流程，折腾了两周后，色哥**绝望了，放弃了解锁room，后来又发生mate10手机摄像机芯片问题，于是色哥**放弃了华为而选择了三星。

现在市场上消费者购买场景早已发生了*变，很多消费者已经不太在意产品的品质，品牌，故事，因为现在各家产品的品质无限接近，消费者更在意自己在使用中的感觉感受，一次不爽的使用体验，可能就让消费者**放弃了某一个**品牌。

所以，为了把消费者牢牢的锁定在企业的用户端，营销人员势必要做“客情管理”，用“关系”把消费者牢牢的捆绑在企业用户端，使消费者一次又一次购买企业的新产品***，从而形成*终忠实的“企粉关系”。

这个销售打法行业称为“升单”， 就是消费者**次成交以后，销售方要对其做第二次大项目大利润的深度销售，提升消费金额。

比如客户**次买小米手机，那么小米必然对这类消费者教育和铺垫之后，推出其他的更高价值的东西，比如小米空调，小米电视等，这样持续的让消费者购买，这就是“升单”。

可以说，不会升单的销售员基本上都是穷困潦倒的销售员，真正能赚*的销售员必然都熟练做客户“升单”的。

为什么客户“升单”能让销售员赚*?

原因有二：(1)升单客户一般都是20%的大客户，(2)维护一个老客户的成本是开发一个新客户成本的1/5，所以想办法让老客户二次多次采购，是销售员赚*的秘诀之一。

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那如何做客情呢?

一个美女来信问：

色哥，早上好，请教一个问题，我是做美容行业的，为了维护好客情，我想对一个客户做点能感动她的事情，我知道她很关心她的小孩，我想买点东西送给她的小孩，但是又觉得给她女儿买东西的话，这样做关系的感觉太明显了，会不会让客户觉得我有点故意为之?所以，我在想，我应该做点什么呢?还请色哥给点思路。

这位美女显然年龄还小，还没真正看懂人性：人世间，很多事情，有时候明知道是假，但是你仍然要去做。你去做就一定有效果，不去做，则让人觉得你无情。

譬如：女生总是喜欢一遍又一遍问男生“你爱我吗?”，作为男生你别无选择，只能一遍又一遍的回应“我爱你”，否则，女生得不到正面的肯定确认，她会没安全感，她的幸福感会降低。

所以，不管真假，你都应该对一个问你爱不爱她的女生说“我爱你”。

色哥回复：

客户女儿尚在念初中，处于青春期阶段，小孩子是绝对不能做任何美容项目的，但是可以做健康，比如泡脚药浴什么的。

家长*关注的是女儿的健康，可以赠送孩子一年每个月一次的泡浴洗脚等服务，增加孩子的免疫力和抵抗能力，保持身体健康。小孩子有消费年卡，势必一年中总要消费1次以上，而小孩子去消费，大人必然陪同，大人在陪同的时候，也必然会进行消费，这样就实现了对客户的多次销售。

另，要做就做到极致：客户生日时(提前做客户小档案)，可以邀请到店享受打折或免费服务，生日可以送鲜花，做一个感动式房间，放幻灯片，把客户**次进店消费的照片和每一次进店的照片都精心选择，配上音乐放映出来，摆心形花瓣，让客户站在中间，地上围绕花瓣摆蜡烛，放音乐谢谢你，然后请客户吃顿饭，感动感恩顾客。

太阳底下无新事。

这样的套路虽然是老套路，但总是有效，因为人性终是不变的。如同占小便宜心理，无论时代如何变迁，这个心理终是存在的。当你了解并极致践行这些老套路时，客情关系才算做到位，你离成功也就不远了。